Por qué necesita una estrategia de marketing de ciclo de vida, no solo marketing por correo electrónico

A menudo nos damos cuenta de que no vemos el panorama general en el ámbito del marketing digital. Ya sea que nos centremos en enviar campañas de email marketing de forma constante, en ajustarlas continuamente para intentar mejorar las llamadas a la acción o simplemente en mantener el sistema funcionando tal como está, siempre hay margen de mejora.

Esta mejora proviene principalmente de la personalización que se produce cuando comprendemos plenamente el marketing del ciclo de vida del cliente.

¿Qué es el marketing del ciclo de vida del cliente?

Aquí es donde damos un paso atrás para revisar todas las comunicaciones y comprender quién es el cliente. No se trata solo de un enfoque preciso del email marketing, sino de una estrategia de ciclo de vida: comprender cómo conseguimos un cliente, cuándo realiza su primera compra y si repite o solo realiza una.

Si bien existen algunas etapas uniformes, cada empresa aborda el marketing del ciclo de vida del cliente de forma ligeramente diferente, por lo que su enfoque también debe adaptarse a su sector. Por ejemplo, un restaurante típico tiene un ciclo de vida del cliente relativamente corto: familiares y amigos tienen antojo de cierto tipo de comida, buscan un restaurante que se ajuste a sus gustos, encuentran uno que les parece atractivo, entran, comen y, con suerte, regresan y se lo cuentan a sus amigos. Todo este proceso suele durar unas horas.

Por otro lado, imaginemos a alguien que compra una laptop nueva. Ese ciclo de vida puede ser mucho más largo, ya que implica mayor deliberación: los clientes deben considerar si están listos para realizar una compra importante y suelen tener una lista más larga de requisitos que deben cumplirse. El producto por sí solo puede no ser suficiente para convertir, pero cuando cultivas una primera experiencia favorable, demostrando que lo entiendes y que puedes conectar con él en su situación, volverá con gusto a comprar más.

¿Cuáles son las etapas del marketing del ciclo de vida del cliente y el recorrido del cliente?

Si bien el número específico de etapas varía entre los especialistas en marketing, hay alrededor de seis etapas del marketing de ciclo de vida dentro del recorrido del cliente que debe intentar alcanzar, y la última etapa (la promoción) es donde desea prosperar en última instancia.

• Conciencia

• Consideración

• Decisión

• Conversión

• Retención

• Defensa

Profundicemos en cada uno para que podamos tener una idea de lo que pasa por la mente de un cliente en cada punto y cómo podemos guiarlo eficazmente a la siguiente etapa.

Conciencia (también conocida como Alcance)

En este punto, tus clientes potenciales son totalmente nuevos en tu marca. Saben que tienen un problema o un deseo y buscan respuestas. No necesitas presionarlos demasiado, ya que estos posibles compradores se encuentran en la parte superior del embudo de conversión, pero tu intención debe ser que visiten tu sitio web, se suscriban y comiencen el proceso para convertirse en clientes.

Consideración

Aquí es donde tus leads se convierten en prospectos y empiezan a considerar la marca como digna de una compra. En esta etapa, buscan más información y se encuentran en la fase de investigación. Revisarán tu sitio web, tus redes sociales, tus correos electrónicos e incluso podrían seguirte. Su objetivo es evaluar si tu producto o servicio se ajusta a sus necesidades específicas, por lo que debes presentarles contenido que refleje la experiencia de tu marca y los impulse a seguir en el embudo de ventas.

Decisión

Es hora de que tus prospectos calificados tomen una decisión: convertirse en un nuevo cliente o cambiar de marca. En este punto, tu prospecto comprende a la perfección tu marca y se sentirá seguro de su decisión de elegir tu producto o no. Tu objetivo es convencerlos y mostrarles no solo por qué tu producto es la solución perfecta para cualquier necesidad del prospecto, sino también lo que se perderán si no deciden seguir adelante contigo.

Conversión

Esto es lo que toda empresa busca. El cliente ha pasado de prospecto a comprador y ha realizado su primera compra. Pero aquí también es donde muchas marcas pueden fallar: es crucial mantener la comunicación con sus nuevos clientes en esta etapa. A ningún comprador le gusta la sensación de ser cortejado desde el conocimiento hasta la decisión solo para encontrar silencio una vez que han convertido. Esto es especialmente importante para las empresas con recorridos de cliente que se alargan después de esta etapa de conversión, donde un comprador puede esperar semanas o incluso meses para que su producto se fabrique, envíe o instale. Los clientes recordarán lo bien o mal que recibieron la comunicación en esta etapa y esto afectará directamente su interacción con la marca en la siguiente.

Retención

En esta etapa, la comunicación y la primera compra deben ser excelentes. Para entonces, el cliente ya ha invertido el dinero que tanto le costó ganar y, en algunos casos, mucho tiempo para finalmente realizar la compra, así que ahora debe asegurarle que tomó la decisión correcta y animarlo a volver. Tenga en cuenta que, para la mayoría de las marcas, es más económico fidelizar a los clientes existentes. De hecho, invertir en publicidad para captar nuevos clientes es... 5 veces más caro que simplemente intentar conservar a los compradores actuales.

Defensa

En esta etapa final, sus clientes trabajan para usted. Se vuelven fieles al producto y a la marca en general, lo que significa que se convierten en promotores de su marca, expandiendo el producto a su círculo íntimo de amigos y familiares. El objetivo es llevar a todos los clientes potenciales a esta etapa para contar con un equipo de marketing dedicado y humano a humano que difunda las buenas noticias sobre sus productos y servicios. Una forma en que las marcas pueden aumentar los incentivos en esta etapa es mediante un programa de referencias y, si se implementa correctamente, Las referencias convierten un 30% mejor que cualquier otra fuente de generación de clientes potenciales.

¿Por qué utilizar correos electrónicos en el marketing del ciclo de vida del cliente?

El email marketing es un método rentable para generar interacción continua con el cliente en cada etapa de su ciclo de vida. Esta adquisición inicial puede ser bastante costosa desde una perspectiva de marketing, pero la comunicación por correo electrónico es lo suficientemente versátil como para impulsar la conversación, así como mantener la lealtad y la retención a lo largo del tiempo, lo cual es fundamental.

Cuando combina sus campañas de correo electrónico con un proveedor de servicios de correo electrónico (ESP), como Mailchimp o Klaviyo, también puede realizar un seguimiento de la eficacia de sus campañas para ver si están dando en el blanco en cada etapa del ciclo de vida del marketing.

Si ya tienes campañas de email marketing en marcha, vas por buen camino. Pero ahora tu objetivo debería ser crear y organizar campañas que atraigan a tus clientes durante todo el ciclo de vida del marketing.

¿Qué correos electrónicos debería incluir en su marketing de ciclo de vida?

Echemos un vistazo a algunas ideas y ejemplos de marketing por correo electrónico de ciclo de vida que las marcas pequeñas y grandes utilizan con éxito en sus estrategias de marketing de ciclo de vida del cliente.

Etapa de concientización

* Correo electrónico de bienvenida

* Boletín semanal o mensual

* Preguntas frecuentes con respuestas sobre su producto

* Libro electrónico gratuito sobre su industria o los beneficios de su servicio

El objetivo: permitir que los nuevos suscriptores sepan de qué se trata su marca y su producto y entusiasmarlos por aprender más.

Etapa de consideración

* Resalte un producto específico y popular

* Promociona tu última publicación de blog

* Publicitar un próximo seminario web o evento presencial

* Mostrar reseñas positivas o estudios de casos

El objetivo: convencer a los clientes potenciales de que los comprende y mostrarles por qué su marca es la mejor solución a su problema.

Etapa de decisión

* Prueba gratuita de 30 días

* Demostración personal del producto con un agente de ventas

*Gran descuento en la primera compra

* Presupuesto o propuesta personalizada

El objetivo: atraer a clientes potenciales para que finalmente den el paso y se conviertan en clientes.

Etapa de conversión

* Correo electrónico de agradecimiento con un número de confirmación.

* Correo electrónico de seguimiento con información de seguimiento y estimaciones de entrega.

* Tutorial detallado sobre cómo utilizar su producto o servicio

* Encuesta sobre la experiencia de compra del cliente

El objetivo: asegurar a sus clientes que usted todavía valora la comunicación activa y el servicio al cliente después de la venta.

Etapa de retención

* Correo electrónico de comentarios para preguntar a los clientes sobre su experiencia con una compra reciente

* Un descuento de seguimiento o incluso un regalo para incentivar una futura compra.

* Un correo electrónico de fomento que muestra un nuevo servicio o producto

* Un correo electrónico de fomento que anuncia un artículo que complementa la compra más reciente del comprador (venta cruzada)

El objetivo: convertir a los compradores en clientes leales y recurrentes e instarlos a explorar otros aspectos de su marca.

Etapa de defensa

*Presente su programa de referidos

* Pide a los clientes que publiquen una reseña en Google

* Dar un descuento si el cliente recomienda a tres amigos

* Anime a los clientes a publicar sobre su compra en las redes sociales para tener la oportunidad de ganar un artículo gratis.

El objetivo: convertir a sus clientes en promotores ruidosos y orgullosos de su marca, que le traigan nuevos clientes a un precio más económico que otras vías de marketing.

La clave para crear una estrategia de marketing de ciclo de vida sólida reside en una interacción consistente y relevante, y las estrategias de email marketing pueden ayudar a conseguirlo. Si busca servicios de email marketing y marketing de ciclo de vida en un solo lugar, empiece con Scalero. No solo le ayudaremos a crear una estrategia de email marketing de ciclo de vida personalizada para su marca, sino que nuestro equipo de diseñadores y desarrolladores de email marketing también puede crear plantillas personalizadas para sus campañas.

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